展示会は新製品の発表やブランド認知度の向上、顧客との関係構築など、企業にとって重要なマーケティングの場ですが、思うような成果が得られないこともあるでしょう。
展示会が失敗したと感じる企業には、共通する問題が存在します。この記事では、展示会が期待通りにいかなかった原因とその対処法について詳しく解説します。
企業が展示会に出展する目的
まずは企業が展示会に出展する目的について、きちんと把握しておきましょう。企業が展示会に出展する主な目的は以下の5つです。
- 顧客との関係構築
- 新規顧客の開拓
- 新製品やサービスの紹介
- ブランド認知度の向上
- 市場調査と競合分析
展示会に出展する目的1：顧客との関係構築
既存の顧客や新規顧客と直接対話し、関係を築くことができます。展示会での交流を通じて、信頼関係を深めることができ、長期的なビジネス関係の構築が期待できます。
展示会に出展する目的2：新規顧客の開拓
新たなビジネスチャンスを創出するために、展示会は新規顧客を開拓する場となります。興味を持った来場者の情報を収集し、その後の営業活動に活かすことができます。
展示会に出展する目的3：新製品やサービスの紹介
展示会は新製品やサービスを市場に発表する絶好の機会です。実際に製品を見てもらい、体験してもらうことで、潜在顧客に対するアピールが可能です。
展示会に出展する目的4：ブランド認知度の向上
企業やブランドの知名度を高めるために、展示会を利用します。ブースのデザインやプロモーション活動を通じて、ブランドの印象を強めることができます。
展示会に出展する目的5：市場調査と競合分析
展示会では同業他社や競合の動向を観察し、市場のトレンドやニーズを把握することができます。競合の製品や戦略を比較することで、自社のポジションや戦略を見直す貴重な情報を得られます。
展示会に出展することで、企業はこれらの目的を達成し、ビジネスの成長や市場での競争力を高めることができます。
展示会で失敗してしまう企業の共通点とは？
展示会で失敗してしまう企業には共通点があります。逆に言えば、ここで紹介する「失敗しやすいパターン」を避けることで、結果の出やすい展示会を開催できるようになるでしょう。
以下の「失敗しやすいパターン」は、是非頭に入れておいてください。
- 展示会の目的が曖昧
- ターゲット設定が甘い
- 顧客との関係構築ができない
- コストの見積もりが甘い
展示会の失敗する企業の共通点1：展示会の目的が曖昧
展示会の目的が曖昧だと戦略や行動が不明確になり、期待する成果をあげることが難しくなります。
たとえば、製品の認知度を高めたいのか、リードを獲得したいのかがはっきりしないと、適切なマーケティング活動やブースの設計ができません。
当然、効果的なアプローチもできないでしょう。曖昧な目的のまま展示会に参加すると成約やリードの獲得にはつながりにくいのです。
展示会の失敗する企業の共通点2：ターゲット設定が甘い
展示会ではターゲットオーディエンスを適切に設定していないと、商品やブランドの認知において、興味を持つべき層にアプローチできず、集客や関心を引き出せません。
たとえば、B2B向けの製品を一般消費者向けの展示会に出展しても、あまり意味がないのです。
肝心のビジネスパートナーに接触できず、無駄なコストばかりをかけてしまいます。ターゲット設定が甘いのは、主に調査不足と周知の準備不足が原因です。
展示会の失敗する企業の共通点3：コミュニケーション不足
顧客とのコミュニケーションが足りないと、せっかくブースに足を運んでくれた顧客でさえも、どんどん関心が薄れていってしまいます。
たとえば、顧客それぞれのニーズや背景に応じたプレゼンテーションや、展示会後のお礼メールなどのフォローアップは、積極的に行っていきましょう。そうすることで、顧客の関心を高めやすくなります。
展示会の失敗する企業の共通点4：コストの見積もりが甘い
事前に予算をしっかり管理していなかったり、コストの見積もりを正確に行うことが欠如していたりする企業も少なくありません。このような企業の場合、ある程度の成果が出ても「費用対効果が低い」と感じてしまいます。
予算に関しては経験を積むことで、ブース設営、広告、交通費、人件費などある程度の金額が見えてきます。しかし、展示会への出展経験が少ない企業は、「思った以上にコストがかかってしまった」という状況に陥りやすいので注意してください。
展示会で失敗しないための5つの対処法
では失敗しないためには、どうすれば良いのでしょうか。続いて、失敗しないための具体的な対処法を5つ紹介します。
- 目標を明確に
- 準備は細部まで行う
- プレゼンテーションの質を上げる
- 迅速なフォローアップ
- 競合他社との差別化
展示会で失敗しないための対処法1：目標を明確に
目標の不明確さは、展示会での失敗の主な要因となってしまいます。展示会への参加前に明確な目標を設定していないと、展示会での戦略の立案や成果の評価が難しくなりがちです。
展示会に参加する前には、具体的かつ明確な目標を設定することが重要です。たとえば、以下のような目標を事前に設定しましょう。
- 名刺の獲得数
- 資料の配布数
- デモの実演回数
- 商談回数
大事なのは具体的な数値
これらの数値目標を具体的に「○回以上」と設定することで、展示会での取り組みを効果的に計画することができます。また、目標設定の際には、展示会での企業の位置づけや競合状況、展示会に参加する目的などを考慮しましょう。
具体的な目標を設定したら、それに向けて展示会の準備や戦略を立てることが重要です。目標達成のために必要なアクションや戦術を検討し、展示会での取り組みを計画的に進めていきましょう。
展示会で失敗しないための対処法2：準備は細部まで行う
出展前には十分な準備を行うことが不可欠です。ブースデザインや展示物の内容を検討し、参加者の興味を引く工夫を凝らしましょう。たとえば、プレゼンテーションやデモンストレーションひとつとっても、準備を怠らずに訪問者との対話に備えることが重要です。
- 誰がプレゼンテーションを行うのか
- どのようにプレゼンテーションを行うのか
- どの資料をプレゼンテーションで使用するのか
- どの程度興味を持っている顧客に対してプレゼンテーションを行うのか
ここまでハッキリと決めておくと、当日の進行がスムーズになりやすいです。
展示会で失敗しないための対処法3：プレゼンテーションの質を上げる
展示会でのプレゼンテーションの質の低さは、失敗した企業の共通点です。良い製品やサービスを持っていても、それを十分に伝えられなければ、リードを獲得することは難しいでしょう。
プレゼンテーションやデモンストレーションの質を向上させるためには、事前の準備が欠かせません。
まず、話し手となる人材をあらかじめ選定し、彼らに対して十分なトレーニングを行うことが重要です。また、プレゼンテーションの内容は、前もって決めておくべきです。
プレゼンテーションの準備は細かいところまで決めておく！
たとえば、以下のプレゼンテーションをするとあらかじめ決めておけば、伝えるべき言葉を用意することも可能です。
- 製品の特徴と利点
- 競合製品との比較・優位性
- 価格設定と料金体系
- サポート体制
また、可能であれば顧客の前で実際にデモンストレーションを行うと、説得力がより増します。
魅力的なプレゼンテーションを行うために、担当者はあらかじめスクリプトを作成し、繰り返しプレゼンテーションの練習を行いましょう。
展示会で失敗しないための対処法4：迅速なフォローアップ
展示会後のフォローアップが不十分だったことが、展示会で失敗した企業の共通点のひとつです。
展示会で興味を示してくれたリードに対して適切なフォローアップを行わなかった結果、貴重なビジネス機会を逃してしまうことがあります。
展示会後のフォローアップを怠らないことが重要です。まず、展示会で収集したリードの情報を整理し、優先順位を付けることが必要です。
フォローアップはパーソナライズすること
その後、タイムリーかつパーソナライズされたフォローアップを行います。たとえば、以下の方法が有効です。
- お礼メール
- 名刺交換
- デモやトライアルの無料配布
- ホワイトペーパーなどの情報提供
- SNSのフォロー
しつこいフォローアップは相手に不快感を与えることも
あまりにもしつこいフォローアップは相手に不快感を与えることがあるので、程よいタイミングと頻度を心掛けることが大切です。会場内での声掛けも執拗に行えば、不快と思われてしまう可能性もあります。
逆に、展示会で興味を示した製品やサービスについて具体的な情報を提供し、彼らのニーズや課題に対するソリューションを見極めて提示すれば、より関係性を深めることができます。
また、展示会後のフォローアップでは、顧客との長期的な関係構築を考え、信頼関係を築く努力を惜しまないことが重要です。
展示会で失敗しないための対処法5：競合他社との差別化
競合他社との差別化不足が結果として展示会失敗の原因となる場合があります。競合他社との差別化が不十分だと、訪問者の関心を引くことができず、顧客の獲得機会を逃すことにつながるのです。
競合他社との差別化を図るためには、自社の特長や強みを明確に把握し、それを訪問者にアピールすることが重要です。これには、自社製品やサービスの独自性や利点を示すことが不可欠です。
自社ならではの強みは何？
たとえば、以下のようなポイントなら十分に「自社ならではの強み」としてアピールできるでしょう。
- 他社にはない独自の機能
- 特許技術
- 価格の安さ
- 顧客満足度の高さ
その場でのデモンストレーションは効果的
このように自社の強みを明確に伝えることが大切です。
また、競合他社との差別化を強調するために、可能であればその場で自社の製品やサービスの特長を生かしたデモンストレーションを行い、訪問者に直接体験させることで差別化を強調しましょう。
さらに、展示会ではブースデザインや展示物の工夫も差別化のポイントとなります。自社のブランドイメージやメッセージを鮮明に打ち出し、訪問者に印象を残すようなデザインや展示物を準備することが重要です。
まとめ：展示会への出展は戦略的に行うこと
ビジネスの場において、展示会への参加は重要なマーケティング手段のひとつになっています。
この記事でも繰り返し記載されているように、失敗してしまう会社の共通点のほとんどは準備不足です。今回紹介した、それらの共通点に当てはまらないように戦略的な出展を心がけていきましょう。
また、仮に出展で失敗しまった時には、失敗の原因を振り返り、理解することで対処法を身につけて、次回以降の成功に繋げるようにしてください。
なお、展示会での具体的な施策については以下の記事を参考にしてください。
